EXAKT. FUSO EUROPE OCH CANTER I DETALJ.

MED FUSO EUROPE FICK MÄRKET OCH CANTER EN NY SÄLJORGANISATION I TYSKLAND FÖR CA 20 ÅR SEDAN, SOM EN DEL AV DAIMLER TRUCKS. ERK ROENNEFARTH, IDAG CHEF MARKERING & PRODUKTADMINISTRATION EUROPA, HAR VARIT MED PÅ HELA RESAN – OCH ÄR VÄL FÖRTROGEN MED SPECIALFORDON, PIONJÄRINSATSER OCH PASSION FÖR CANTER.

Erk, du har sedan 2002 ingått i det Daimler-projektteam som introducerade FUSO Canter på marknaden här…

ERK: ”Nja, strängt taget fanns Canter sedan länge i Europa. Som ’Mitsubishi Canter‘ och i sydeuropeiska länder som Portugal, där den byggts sedan 1980, var den ett populärt fordon som sålde bra. Även i Tyskland fanns den tillgänglig om man kände till den förstås. Men det gick väl sådär.”

Hur blev FUSO ett Daimler-märke över huvud taget?

ERK: ”I början av 2000-talet skilde Mitsubishi Motors ut Truck & Bus-verksamheten till ett separat företag. Dåvarande Daimler-Chrysler AG övertog andelar där och de omfattande bl.a. säljrättigheterna för FUSO på vissa europeiska marknader. Och Canter hamnade till slut hos Mercedes-Benz-återförsäljare.”

CANTER AVRUNDAR PRODUKTUTBUDET.

Var det ens logiskt att plocka in en ”udda” fågel i utbudet?

ERK: ”Det var så här att Daimler fram till dess verkligen inte hade något att erbjuda i det här segmentet. Då kom Canter in precis rätt. Den avrundade produktutbudet nedåt i lättlastbilsklassen och lade sig mellan Atego och Sprinter på ett underbart sätt. Den har alltid varit expert inom city-logistik.”

Så alla här väntade på Canter då?

ERK: ”Exakt! De visste bara inte om det! (skrattar) En viss invänjningsfas var nödvändig förstås.”

Hur då?

ERK: ”Det dåvarande teamet – vi var bara fem personer, det måste man försöka föreställa sig – hade på klassiskt sätt byggt upp en säljstruktur för Canter. Med allt som hör till. Marknadsforskning, analyser för prissättning, konkurrensjämförelser och tester av produktacceptansen. Vi ville ta reda på hur vi skulle kunna positionera Canter bäst. Då kom det in krav från de potentiella kunderna att vi måste bolla tillbaka till Japan för att göra produkten lite mer ’europeisk’, som vi kan kalla det.”

EN NY MÅLGRUPP OCH NATURLIG OVILJA.

Har det inte skapat konkurrens inom de egna leden?

ERK: ”Nej. Det var en av de första punkterna som vi kunde reda ut tack vare den omfattande marknadsforskningen. Mercedes-Benz-kunder köpte inte Canter på den tiden, och tvärtom. Låter kanske absurt att vi ville erbjuda Canter precis där det fanns Mercedes-Benz, jag vet.”

Jo, det där får du förklara. 

ERK: “Kunder som behövde en lätt lastbil av Canter-typ gick helt enkelt inte till en Mercedes-återförsäljare. Kanske hade man kunnat sälja en Atego till dem, men det hade nog inte gjort dem särskilt glada. Som tillverkare drar man inte fördel av detta, tvärtom. Men nu kan säljarna erbjuda Canter, en produkt som passar exakt för denna målgrupp, och vinna kunder. Fast allting går inte att få snurr på direkt.”

ETABLERAD PÅ MARKNADEN OCH OTROLIGT MÅNGSIDIG.

Ja? Vad har ändrats sedan dess?

ERK: ”Canter är fast etablerad i sin marknadsnisch och som produkt har den verkligen utvecklats väl. Vad gäller känsla, utseende, funktionalitet och ergonomi. Före lanseringen av automatlådan, 4×4 eller EcoHybrid, via moderna och effektiva motorer. Fram till den otroliga mångfalden med lastvikter, hjulbaser och hyttvarianter. Sedan några år tillbaka levererar vi fabrikspåbyggnader, och vi har generellt sett ett nära samarbete med alla de vanligaste påbyggnadstillverkarna. Det är en otrolig byggsats som vi ställer till säljarnas förfogande. De kan då göra kunderna glada på ett mycket individuellt sätt, och det är ju det som räknas.”

Då har Canter accepterats bra i Europa då?

ERK: ”Ja, det vill jag påstå. Canter är en av de mest tillförlitliga produkterna i Daimler-Truck-utbudet, mycket solid och prisvärd, i ordets bästa bemärkelse. Kunderna drar också fördel av Mercedes-Benz stora återförsäljar- och servicenät. De behandlas på samma sätt som köparna av Actro eller Atego. Många köper Canter gång på gång, vilket väl talar för sig självt?“

FUSO BEHÖVER INTE SKÄMMAS FÖR SIG, TVÄRTOM.

Gäller det även för märket FUSO?

ERK: ”I princip ja, även om det för mig, som marknadsförare, kanske finns det lite mer utrymme uppåt, vad gäller den konkreta iakttagelsen.”

Du menar att ni skulle kunna vara mer kända här i landet?

ERK: ”Japansk blygsamhet i all ära, men FUSO har inget att dölja, tvärtemot. Märket utgör globalt mer än en tredjedel av hal säljvolymen hos Daimler Truck AG. Inom FUSO har vi dessutom byggt upp ett kompetenscentrum för alternativa drivteknologier, och år 2017 eCanter var den första helt eldrivna lastbilen över huvud taget. Ingen annan OEM hade ett fordon av det här slaget vid den tidpunkten.”

Låter som en pionjärbedrift …

ERK: ”Så är det! eCanter började produceras i liten skala som första ellastbil, och nu är vi på gång att starta storskalig produktion av den. Jag tror att vi kan erbjuda vår särskilda kundgrupp något verkligt bra och precis i rätt tid. I de utmaningar som omvandlingen mot hållbara transportlösningar medför, kan de förlita sig på sitt välkända märke och samtidigt på vår omfattande och välbeprövade expertis runt den nya tekniken.”

Och de kunder som inte kan växla över till elfordon än?

ERK: ”Vi lämnar dem såklart inte i sticket, se vår nya Canter. Dieseln har fortfarande sitt berättigande i vissa tillämpningar, och den är och förblir basprodukten. Vi har tillägnat oss våra kunskaper genom vidareutvecklingen av våra dieselfordon. Vi har investerat allt vårt kunnande i det arbetet. Kunskapen om vad våra kunder behöver, bottnar i det. Det är ingenting som vi tar lätt på. Varför skulle vi göra det? Men vi överför det till en framtidstryggad inriktning. På samma sätt som våra kunder använder sin erfarenhet, och ändrar och anpassar sin verksamhet. Vi är och förblir en tillförlitlig partner för alla våra kunder.”

FUSO EUROPE ÄR AUTENTISKT OCH KUNDNÄRA.

Bra nyckelord: Vem är ”vi” egentligen?

ERK: ”Vi, det är idag ca 40 personer hos FUSO Europe vid högkvarteret i Stuttgart. Jag skulle faktiskt vilja uttrycka det så att vi som team går in för märket med passion.”

Ingen stor personalstyrka kanske …

ERK: ”Ja, men fördelen med det är att alla avdelningar, produkt, sälj, aftersale, jobbar mycket sammansvetsat och kommunicerar direkt med varandra. Alla har en grundförståelse för hela ’grejen’, inte bara på skruvnivå. Vi befinner oss alltid på samma nivå som kunden. Så är det. Verklighetsnära, pragmatiskt, flexibelt och lösningsinriktat. Vårt företag är exakt lika vår produkt. Det tycker jag är verkligt autentiskt.”